Menjual adalah :
Suatu aktifitas untuk mempengaruhi seseorang agar berminat/merespon
suatu produk/jasa yang kita tawarkan sehingga bermanfaat untuk mereka.
Langkah-langkah Menjual :
I. Persiapan
Persiapan merupakan langkah penting yang sangat menentukan
keberhasilan penjualan.
Hal-hal yang perlu dipersiapkan sebelum menjual :
a. Perhatikan Penampilan Anda :
- Berbusana
rapi.
- Tata
rias rapi
- Tata
rambut rapi
-
Gunakan wewangian
b. Persiapkan Alat Bantu Penjualan Anda
- Brosur dan flyer (pelajari terlebih dahulu)
- Tester/contoh-contoh produk
- Produk & perlengkapan untuk Demo
- Alat tulis dan kalkulator
- Buku Pesanan
c. Suara jelas
d. Ramah
e. Sabar
d. Percaya Diri !!!
II. Pelaksanaan Penjualan
Terdiri dari 5 langkah dasar ketrampilan menjual :
1. Melakukan pembukaan/ Pendekatan yang baik
2. Menentukan Kebutuhan
3. Menjual Keuntungan
4. Mengatasi Penolakan
5. Menutup Penjualan
1. Pembukaan / Pendekatan Yang Baik
Merupakan langkah pertama yang sangat penting, agar dapat
diterima oleh calon konsumen.
Langkah-langkahnya :
o
Salam dan memperkenalkan diri
Untuk
memecahkan kebekuan suasana.
o
Menjelaskan Tujuan kunjungan
Untuk menghilangkan kecurigaan
Untuk menghilangkan kecurigaan
o
Menjelaskan manfaat dari kunjungan Anda
Agar
konsumen tahu manfaat kunjungan kita
2. Menentukan Kebutuhan
Tujuan :
Untuk mengetahui minat/kebutuhan calon konsumen.
Dengan mengetahui minat/kebutuhan konsumen, kita dapat
memilih/menawarkan produk yang sesuai dengan kebutuhan konsumen kita.
Penjualan menjadi lebih efektif.
Caranya :
- Mengajukan
“Pertanyaan Terbuka”
Untuk
menggali minat konsumen, ajukan pertanyaan-pertanyaan terbuka agar tidak
dijawab dengan “ya” atau “tidak”
-
Awali pertanyaan dengan kata-kata siapakah,
apakah, bilamana, dimana, bagaimana dan ceritakan kepada saya.
-
Memperhatikan dan menyimak apa yang disampaikan
konsumen.
-
Mencatat poin-poin penting.
-
Menunjukan empati.
3. Menjual Keuntungan
Tujuan
Memberi gambaran kepada konsumen
tentang karakteristik dan keunggulan produk yang kita tawarkan.
caranya
Awali
dengan menjelaskan karakteristik produk terlebih dahulu, kemudian lanjutkan
dengan manfaat/keuntungan yang akan diperoleh konsumen.
Contoh Contoh
Pena
ini hitam - Tulisan dengan tinta hitam akan mudah dibaca.
MENGHUBUNGKAN KEUNTUNGAN DAN KEBUTUHAN
Sebagai
seorang penjual, kita harus mampu menghubungkan keuntungan produk yang akan
kita tawarkan dengan kebutuhan konsumen.
Caranya
:
Awali
dengan menjelaskan keuntungan produk terlebih dahulu, lanjutkan dengan
kalimat yang berhubungan dengan kebutuhan konsumen.
MENGHUBUNGKAN KEBUTUHAN DAN KEUNTUNGAN
Awali
dengan kebutuhan konsumen terlebih dahulu, kemudian dikaitkan dengan keuntungan
produk.
contoh
:
Melihat
tingkat kesibukan ibu yang sangat tinggi maka bedak yang paling tepat untuk Ibu
adalah “Natural White Two Way Powder Cake” karena produk ini merupakan gabungan
alas bedak dan bedak sehingga praktis dan cepat penggunaannya.
4. Mengatasi Penolakan
Penolakan
adalah respon negatif dari konsumen terhadap apa yang kita tawarkan/jelaskan
kepadanya
TIPS :
Penolakan
bukan sebagai kegagalan tapi merupakan jalan menuju sukses
JENIS-JENIS PENOLAKAN
Pada
umumnya penolakan terbagi dalam 4 kategori :
a. Harga
b. Persaingan
c. Waktu
d. Kualitas
BAGAIMANA CARA MENGATASINYA
Mengubah respon negatif menjadi positif dengan cara:
- Menjaga perasaan konsumen
- Dengarkan dengan seksama, sungguh-sungguh dan jangan memotong pembicaraannya.
- Tunjukkan dengan tulus bahwa Anda mengerti dan merasakan hal yang sama.
- Terangkan kembali mengenai manfaat/benefit dari produk yang ditawarkan.
- Jelaskan cara mengatasi masalahnya dan hasil/kenyataan yang akan didapat.
- Jangan lupa tersenyum dan mengucapkan terima kasih.
BEBERAPA CONTOH
MENGATASI PENOLAKAN
a. HARGA.
Sebagai konsumen, awalnya saya
merasakan hal yang sama, tetapi dibanding dengan manfaat yang kita
dapatkan saya yakin harga ini tidak mahal.
b. PERSAINGAN
Saat ini memang banyak beredar
produk-produk whitening, namun hanya Natural White yang memiliki kandungan
terlengkap dengan bahan-bahan alami yang tidak berbahaya bagi kulit wajah
(jelaskan kandungan-kandungan whitening)
c. WAKTU
Saya akan tinggalkan Brosur dan Kartu nama saya untu
Anda.
Saya akan menghubungi Anda kembali besok.
d. KUALITAS
Saya bisa mengerti …… Karena
menurut penelitian 10% wanita memiliki kulit yang sensitif. Anda tidak perlu
khawatir karena sensitif terhadap suatu formula bersifat individu. Untuk itu
saya menganjurkan Anda melakukan ‘Patch Test’ terlebih dahulu untuk mengetahui
apakah kulit Anda benar sensitif terhadap produk tertentu.
Prinsip Dasar Dalam Mengatasi Penolakan
Dengarkan dan hargai pendapat orang lain.
Ajukan pertanyaan dengan kalimat terbuka.
Tanggapi kekhawatiran konsumen dengan penuh perhatian dan
bijaksana.
Terangkan karakteristik dan keuntungan-keuntungan yang
utama.
Berikan contoh (Testimonial) orang yang puas menggunakan
produk yang anda tawarkan
5. Menutup Penjualan
Merupakan langkah terakhir dari
penjualan dan merupakan langkah penting bagi keberhasilan penjualan kita.
Ada 6 cara menutup penjualan
efektif yang penerapannya bisa kita padukan satu dengan yang lain sesuai dengan
situasi dan kondisi pada saat kita menjual.
6 CARA MENUTUP PENJUALAN
- Menentukan waktu pengiriman. contoh: Saya akan mengirim pesanan Anda pada hari selasa besok, jam berapa Anda ada waktu ?
- Langsung mengisi buku pesanan. contoh : Boleh saya tulis pesanan Ibu sekarang?
- Mengajukan pilihan. contoh : ‘Ibu akan memesan Dazzling petitie cologne atau Sparkling petitie cologne?
4. Memberi
kesempatan terakhir (tidak ada pilihan lain).
contoh : ‘Tawaran ini hanya berlaku sampai
akhir bulan ini’
5. Asumsi bahwa
konsumen tersebut mau membeli
(mengasumsikan
sudah terjadi penjualan).
contoh : ‘Saya
yakin Ibu menyukai lipstick yang
berwarna merah ini saya akan catat
pesanan Ibu’.
6. Membuat kesimpulan
(mengingatkan konsumen akan keuntungan)
contoh : ‘Lipstick pink ini sangat cocok
dengan baju-baju Ibu yang kebanyakan berwarna dingin, seperti pink
dan biru.
BEBERAPA HAL YANG AKAN MENYEBABKAN KITA GAGAL DALAM
MENUTUP PENJUALAN
Kita merasa tidak yakin pada produk yang kita tawarkan.
Kita tidak bisa melihat tanda-tanda bahwa konsumen ingin
membeli.
Kita tidak bisa menentukan kebutuhan konsumen yang
sebenarnya.
Kita tidak bisa mengatasi penolakan dengan baik.
III. Tindak Lanjut
Tindak lanjut merupakan langkah yang penting setelah kita melakukan
penjualan karena :
Kita dapat mengetahui tingkat kepuasan konsumen terhadap
produk dan pelayanan kita.
Kita dapat membina hubungan lebih baik dengan konsumen.
Memudahkan kita untuk menawarkan produk-produk tertentu
Mendapatkan order ulang karena konsumen menjadi loyal.
Bagaimana Caranya ?
Hubungi konsumen beberapa hari setelah dia memesan/membeli
produk.
Tanyakan apakah dia puas dengan
produk-produk yang dibeli. Kalau ada masalah kita bantu menyelesaikannya.
Hubungi secara berkala untuk menawarkan Campaign berikutnya.
TIPS MENJADI PENJUAL YANG SUKSES
Anda akan menjadi penjual yang sukses bila memiliki :
- Sasaran dan strategi penjualan.
- Pengetahuan produk: karakteristik dan benefit
- Teknik Menjual dan Teknik Komunikasi
- Perilaku yang positif :
-
Peduli pada penampilan
-
Perhatian kepada konsumen
- Tidak
cepat puas, terus belajar
- Penuh
percaya diri
-
Bersemangat, tekun
-
Berusaha keras mencapai sasaran dan berpikir positif
-
Kejujuran dan keramahan.
- Dapat
mengendalikan emosi.
